Инструмент маркетинга (Название) №5
Сравнение
Категория
Продвижение, продажи
Подкатегория
Реклама, онлайн реклама, офлайн реклама, лояльность
Размер бизнеса
Подойдет для любого бизнеса
Какую задачу решает? На что влияет?
Выбрать что-либо – это основная задача современного человека. Нет дефицита, нет голода, а есть огромный мир с массой интересных предложений. Как в нем не заблудиться и выбрать то, что тебе нужно? Все познается в сравнении и в том месте где ты находишься. Ценность воды в Африке, не равна ценности воды в России. Этот прием позволяет показать клиентам ценность вашего продукта, услуги или сервиса. Сравнение влияет на эмоциональное состояние клиента до и после покупки.
Описание или механизм работы
Наш мозг устроен таким образом, что при принятии решения он опирается, в первую очередь на свой опыт, стереотипы которые в нем заложены, а также прислушивается к мнению авторитетных людей. Авторитетным человеком может быть блогер, другой человек в этом же магазине, родственники и еще много кто. Важно, в момент покупки, стать авторитетным человеком и честно помочь клиенту сравнить. Мозг клиента начнет сравнивать разные варианты и подходы. И если окажется, что в данный момент ваше предложение самое выгодное, по мнению конкретного покупателя, то он примет решение в вашу пользу. И наоборот. Такой подход почему-то не очень популярен во многих компаниях и все стараются показать в первую очередь именно дешевые товары, а только потом дорогие. Возможно, это изменится в ближайшем будущем.
Особенности
При сравнении чего-либо в первую очередь лучше показывать самые дорогие и самые востребованные товары. На их фоне остальные товары будут казаться намного дешевле. Сначала предложите клиенту самый дорогой костюм, а потом предложите аксессуары, на фоне стоимости костюма, галстук уже не будет выглядеть таким дорогим.
Примеры
На сравнении построен продукт «Яндекс маркет». Кнопка «сравнить товары» есть практически в любом магазине. Главное, правильно настроить критерии по которым сравнивать. Какие-то можно и нужно показать, а какие-то не надо.
Эффективность
Эффективность можно отслеживать через А/В тестирование для онлайн каналов. Для офлайн каналов замерами количества продаж до и после введения нового скрипта или проведения обучения. Зависит от размера компании и количества торговых точек.
Стоимость
Бесплатно. Нужно только донести эту мысль до всех продавцов и правильно настроить рекламные носители. Возможно потребуется заплатить за обновление рекламных носителей и/или сайта