Когда изобрели телефон, скорее всего, не предполагали, что изобретут телефонные продажи, секс и другие современные услуги. Если с сексом по телефону все более менее понятно, то с продажами до сих пор возникают трудности.

Казалось бы, что может быть проще? Набрал номер телефона, поговорил, узнал, что нужно, рассказал, что есть у тебя и договорился. Но не все так просто, как кажется. Потому что людям лень.

Что именно людям лень делать при продажах по телефону:

• Готовиться к телефонному звонку. Если затратить несколько минут на поиск информации о собеседнике и выписать ее на лист или скопировать в заметку, то время и результат диалога будут значительно лучше. Но лучше мучать собеседника совершенно ненужными вопросами. Типа «А сколько у вас филиалов? Или «Какой средний чек?», «Сколько человек вас посещает в месяц?» Как правило, такой информацией компании очень щедро делятся на своем сайте.
• Учить информацию о своей компании и продукции. Мне как-то звонила девушка и предлагала разместить рекламу на их интернет-портале. Но на вопрос о том, сколько человек посещают портал, какого возраста и прочих метрик она сказать не могла, а в конце разговора и вовсе объявила о том, что она ненавидит телефонные переговоры и хотела бы прийти в офис пообщаться. Интересно, принесла бы она с собой эту информацию, если бы я ее об этом не спросил.
• Не записывают во время разговора важные моменты и цифры. Пускай ты даже не осведомился заранее, сколько магазинов в ведении человека, с которым разговариваешь, но когда об этом спросил, то будь добр зафиксировать и оперировать этой информацией.
• Не фиксируют договоренности и не оставляют записи о предыдущих контактах в CRM, а если таковой нет, то никак не передают ее другому сотруднику. В итоге тебе задают все те же самые вопросы и выясняют ту же информацию.

А вот что делать не лень, но от этого никакой пользы.

• Есть, пить, курить и делать другие посторонние вещи при разговоре. Нет ничего хуже звука прихлебывания кофе во время разговора.
• Спрашивают «Вам удобно сейчас разговаривать?» когда я поднял трубку. Если я поднял трубку, то мне автоматически удобно разговаривать. Очень странный вопрос, никогда его не понимал и не понимаю.
• Читают текст с бумажки. Нет ничего хуже прочитанного промо текста с бумажки или экрана монитора. Создается впечатление, что тебе читают доклад. Какой бы прекрасный не был текст, когда его читают, это портит все восприятие.
• Сообщают ненужную информацию. Если ты звонишь человеку, который занимается маркетингом, то не стоит рассказывать ему, что такое баннерная реклама и как она работает, точно так же, как не нужно рассказывать строителю о том, что кирпичи крепкие и из них можно построить дом.

Все что указал выше довольно часто совершают начинающие продавцы по телефону, но некоторыми вещами грешат и бывалые в силу того, что слишком уверены. Обе крайности не очень хорошие.

Выводы.

Если ты продаешь по телефону, то пройдись по вопросам выше и поставь галочки там где актуально. Если твои сотрудники что-то продают, то устрой небольшой тест на знание продукции, а еще лучше устрой небольшой «спектакль», где в роли клиента руководитель.

Всем хороших продаж!