В погоне за клиентами часто приходится платить довольно высокую цену. Новые клиенты всегда самые дорогие. Не секрет для всех, что есть ресурсы, так называемые «купонаторы» или «купонные сайты», в сети их довольно много — от локальных до международных. И перед бизнесом может стать вопрос «может попробуем»? И чтобы такие пробы не привели к печальным результатам или к клиентам, которым будешь сам не рад, нужно обратить внимание на следующие вещи.
Терминология.
Купонатор – интернет сайт, который торгует скидками в виде купонов.
Партнер – предприятие, которое хочет продать свои услуги через купонатор.
Клиент – потребитель, который приобретает скидку на купонаторе.
Какую услугу продавать?
Чтобы правильно понимать этот вопрос, нужно разобрать механизм взаимодействия купонаторов с клиентами. Задача купонатора – договориться с партнером о комиссии, которую он будет получать с каждой продажи и предоставлении «небывалых» скидок клиентам. Задача партнера — договориться с купонатором о приемлемой комиссии и получить новых клиентов. Но это в идеале, на самом деле все немного иначе.
У купонаторов в некоторых категориях, в силу сложившейся ситуации на рынке, уже очень много предложений. Причем стоимость этих предложений реально мизерная, а себестоимость услуг высокая. И зная примерные затраты на услугу, уже можно прикинуть валовую прибыль, которая редко бывает положительной. После переговоров с несколькими сайтами, удалось выяснить, что цену назначает не партнер, а купонатор. Все потому что очень большая конкуренция и купонатор может себе это позволить. А предприниматель «должен согласиться с этими унизительными условиями». Тут нам на помощь приходит Excel-табличка в несколько столбцов.
Составьте список услуг, которые вы хотите продавать через купонатор. Укажите в первом столбике себестоимость, во втором стоимость услуги, в третьем размер комиссии купонатора. Если подобные услуги уже продавались, то посмотрите количество продаж (при этом нужно учитывать сезонность, если она есть). Эту цифру можно принять за потенциальные продажи. В результате можно оценить масштаб «бедствия». После вычитаний посмотрите на дельту, если она вас устраивает, то смело вперед.
Какие предложения интересны для партнеров?
Из опыта размещений скажу, что для бизнеса выгодно продать услугу, которая имеет минимальную стоимость и обходится для бизнеса «без расходников» (хотя это и очевидно, но видят не все). Купонатор про это знает и регулирует такие услуги размером комиссии, по некоторым услугам она может составлять 100%. Примерами таких услуг могут быть «Диагностика, обследование, консультация». При размещении таких услуг стоит указывать как можно больше пунктов, которые будут предоставляться при визите. Это позволяет выделиться на фоне остальных при сравнении одинаковых предложений.
Аудитория.
Стоит трезво понимать, что клиенты купонаторов – это люди, которые осознанно ищут скидки на услуги. Люди они прекрасные, но не всегда платящие. Поэтому при размещении на купонаторе, сразу проработайте предложение, которое вы будете продавать при посещении. Такие клиенты скорее всего не станут вашими приверженцами, а уйдут туда, где скидка больше, но при грамотном подходе, возможна хорошая монетизация такой аудитории, хотя и не во всех видах бизнеса. Очень часто партнер надеется на то, что такой человек придет по купону. Увидит как все прекрасно в его ресторане и просто будет сражен интерьером и красотой сотрудников, и придет еще раз, это может сработать, но я такого не видел J (Исключения составляю места с уже сформировавшимся имиджем). Помимо интерьера и красоты, особое внимание таких клиентов стоит обратить на сервис, цены и спец. предложения. И при первом визите предложите ему «свой» купон, чтобы потом опять не платить купонатору за размещение
Все хорошо?
Жесткая конкуренция на купонаторах заставляет компании делать огромные скидки. Торговать услугами в минус. Для клиентов – это, конечно, хорошо, они получают услугу по себестоимости или ниже. Но для бизнеса — не очень, а иногда и вовсе опасно. Можно «пахать» весь месяц и ничего не заработать. Обязательно рассчитывайте примерные «потери» от таких размещений и не смотря на «сладкие» рассказы купонатора о новых клиентах, стоит как следует подумать о цене и «качестве» таких клиентов. И сможет ли ваш бизнес правильно монетизировать их. Если у вас все под контролем и просчитано, то купонатор может стать для вас прекрасным партнером и выгодным вложением.
Всем хороших акций!