«АААААА! Все пропало! Что же дальше будет? Мне срочно нужны клиенты! Много клиентов!» — это примерные мысли человека, когда в деле, которым он занимается что-то пошло не так. Конечно, первый источник, из которого он черпает информацию – интернет. Если не интернет, то советы или рекомендации знакомых или партнеров. Все с радостью дают свои советы и говорят, как будет лучше. Это наша (человеческая) особенность. Мы любим давать советы, потому что за совет ты особо ответственности не несешь: поможет — хорошо, не поможет — ну значит сам виноват. В интернете можно найти правильную и нужную именно тебе информацию. Чтобы ее отыскать, нужно задать правильные вопросы.
Актуальность
Предприниматель создает свое дело и вкладывает в него душу, время и деньги. Работает 25 часов в сутки для того, чтобы получать результаты. В самом начале и при должной сноровке, дела и правда идут хорошо. Все потому, что от нуля расти легко и непринужденно. Даже 10 новых клиентов в неделю — это все 100% новые клиенты относительно предыдущего месяца. Бизнесмен готов бегать по району и раздавать листовки, консультировать прохожих, делать по 40 звонков в день потенциальным покупателям. Все это происходит на фоне эйфории и чувства того, что ты делаешь «свое дело». Это прекрасное состояние и тот, кто его пережил, уже никогда не будет прежним. Отчасти, это происходит, потому что на людей, которые занялись бы этим, просто нет денег. Но проходит время…
Проходит время
Проходит время, и дело пошло в гору. Стали появляться постоянные клиенты, сотрудники уже понимают, что от них требуется, заказы растут. А в один прекрасный день «бац», и ты понимаешь, что твое дело стоит на месте или того хуже, начало приносить убытки или не окупается вовсе. И тут возникает самый первый вопрос «ПОЧЕМУ?».
А ответить на него становиться сложно. Сотрудники вроде работают, клиенты по-прежнему приходят, вроде платят деньги, а при сведении баланса получается так, что ты ничего не заработал, а может и заработал, но столько, что лучше бы не работал.
Вопрос «Почему?»
Это самый простой и сложный вопрос одноврЕмЕнно. В одном известном фильме на него отвечают «Потому», но бизнес такой ответ не устраивает. И тут предприниматель начинает анализировать и понимать, что ему не хватает данных и начинает внедрять в своем деле маркетинг, но иногда он думает, что не хватает клиентов. Срабатывает распространённая ошибка «больше клиентов = больше денег». Несомненно, чем больше у вас клиентов, тем, скорее всего, больше у компании возможностей заработать. Такая формула работает, но не сегодня. Большее количество клиентов не говорит о том, что вы можете заработать больше денег. Помимо «клиентского потока» имеет значение то, какие это клиенты.
Ответ на вопрос
Многие, я не говорю все, но многие забывают в самом начале своего дела о маркетинге. Понятие это многогранное и неоднозначное, но о нем иногда забывают, а когда вспоминают, дела идут уже совсем плохо или не очень хорошо. Забывают об отчетности, о метриках, которые позволят судить об эффективности и много еще о чем. Опытные руководители в такой ситуации прибегают к помощи консалтинговых организаций или самостоятельно внедряют программы и инициативы, которые позволяют восполнить функцию маркетинга. Неопытные -нанимают маркетолога в штат и ставят перед ним задачу «новые клиенты», что неправильно при отсутствии грамотных бизнес процессов и аналитики. Как вариант, начинают сильно демпинговать, проводить бессмысленные акции и подобное. Получают в результате новых клиентов, но такого «качества», что «зачем я работал». Тут можно долго спорить о правильности постановки задач и других аспектов, но бизнесу важны средства, а не споры.
Что делать?
Если вы владелец своего бизнеса, то проверьте сможете ли вы сходу ответить на вопросы:
- Чем вы лучше других?
- Кто ваши клиенты?
- Откуда они к вам приходят?
- Сколько стоит один новый клиент?
- Сколько платит вам каждый клиент?
- Сколько времени клиент с вами и сколько останется с вами? Почему?
- Что вы будете предлагать завтра? Через неделю? Месяц? Год?
- Кто ваши конкуренты? Точно они?
Иногда бывает так, что в компании невыгодно держать штатного маркетолога, тогда передайте эту функцию одному из ваших сотрудников и платите ему немного больше, это будет дешевле, чем нанимать дополнительного. Если все же средства позволяют «разжиться» маркетологом, то ставьте перед ним нужные для бизнеса цели. Цель «новые клиенты» не очень хороша, а вот «новые клиенты с средним чеком ххх руб.» уже намного лучше.
Если вы ответственный сотрудник компании, то задайте эти вопросы руководителю, чтобы понимать какие у вас есть перспективы, если все четко понимают, что делают, то это хорошая компания. В случае ответа «не твое дело» или «не знаем» очень серьезно задумайтесь, быть может этой компании в скором времени не будет вовсе.
Читайте правильные книги и делайте прекрасный сервис!
Оставьте ваш ответ пожалуйста.
[poll id=»4″]